در فروش سازمانی یا B2B، تراکنش‌ها بین دو بنگاه تجاری انجام می‌پذیرد، نه بین یک کسب‌وکار و یک مصرف‌کننده فردی. فروش B2B با حجم تراکنش بالاتر، خریداران آگاه‌تر و در نتیجه چرخه فروش طولانی‌تر مشخص می‌شود. فروش B2B چالش‌های خاصی دارد.
فروش سازمانی چیست؟
فروش سازمانی اوتانا فرایند فروش محصولات یا خدمات از یک کسب‌وکار به کسب‌وکار دیگر محسوب می‌شود. در این نوع فروش، تمرکز بر درک نیازها و اهداف خاص کسب‌وکار خریدار و ارائه راه‌حل‌های سفارشی برای رفع آن نیازها خواهد بود. موفقیت در فروش B2B اغلب نیازمند موارد زیر است:
- ایجاد روابط قوی با مشتریان تجاری
- ارتباط موثر برای انتقال ارزش محصول یا خدمات
- اثبات ارزش پیشنهادی برای ترغیب به خرید در محیط کسب‌وکار
تفاوت‌های کلیدی B2B با فروش B2C
همان‌طور که از نامشان پیداست، فروش B2B (کسب‌وکار به کسب‌وکار) و B2C (کسب‌وکار به مصرف‌کننده) عمدتا در مشتریان هدف خود تفاوت دارند. درحالی‌که شرکت‌های B2B محصولات و خدمات خود را به سایر مشاغل می‌فروشند، شرکت‌های B2C عموم مردم (بخش‌های خاصی از آن) را به‌عنوان بازار اصلی و مصرف‌کنندگان نهایی در نظر می‌گیرند. تفاوت‌های اصلی بین B2B و B2C به شرح زیر است:
قیمت و سرعت فروش
محصولات و خدمات B2B به‌طورکلی در مقایسه با بسیاری از کالاهای مصرفی قیمت بالاتری دارند. از طرف دیگر، به دلیل پیچیدگی فرایند فروش، فروش سازمانی تمایل به داشتن چرخه فروش کندتری نسبت به B2C دارد.
حجم بازار
شرکت‌های B2C هزاران تا میلیون‌ها مصرف‌کننده را هدف قرار می‌دهند، درحالی‌که شرکت‌های B2B ممکن است تنها چند صد تا چند صد مشتری بالقوه داشته باشند.
پیچیدگی فرایند فروش
مشتریان B2C ممکن است به‌راحتی در لحظه تصمیم به خرید بگیرند، درحالی‌که خریداران B2B قبل از تصمیم نهایی خرید و ثبت سفارش، نیازمند پرورش و پیگیری مداوم هستند.
تعداد تصمیم‌گیرندگان
برای خرید B2C تنها به یک فرد نیاز است، درحالی‌که برای نهایی‌شدن معامله B2B چندین ذی‌نفع باید موافقت کنند. به‌طور متوسط، کمیته‌های خرید B2B شامل ۱۱ ذی‌نفع هستند، اما این تعداد می‌تواند تا ۲۰ نفر یا بیشتر هم برسد.
روش فروش
فروشندگان B2B برای موفقیت از تکنیک‌های فروش پیشرفته و فرایندهای فروش کاملا تنظیم‌شده مانند MEDDPICC استفاده می‌کنند. فروشندگان B2C نیز باید مهارت‌های فروش خود را تقویت کنند، اما در محیطی با ریسک پایین‌تر عمل می‌کنند.
خدمات پس از فروش
برای تمدید و افزایش طول عمر مشتری، شرکت‌های B2B بر تجربه مشتری، رضایت و موفقیت مشتری تاکید زیادی دارند.
کانال‌های بازاریابی
فروش سازمانی اغلب بر تلاش‌های بازاریابی هدفمند از طریق نشریات تخصصی صنعت، نمایشگاه‌های تجاری و پلتفرم‌های آنلاین مرتبط با مشاغل متکی است. از سوی دیگر، فروش B2C از طیف گسترده‌تری از کانال‌های بازاریابی از جمله تبلیغات از طریق رسانه‌های جمعی، پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی و فروشگاه‌های خرده‌فروشی استفاده می‌کند.
عوامل موثر بر تصمیم‌گیری
خریداران B2B تصمیمات خرید خود را بر اساس عواملی مانند بازگشت سرمایه (ROI)، ارزش بلندمدت و پاسخگویی به نیازهای خاص کسب‌وکار می‌گیرند. از سوی دیگر، مصرف‌کنندگان B2C ممکن است تحت تاثیر عوامل احساسی، ترجیحات شخصی، حساسیت به قیمت و راحتی خرید قرار گیرند.
مدت‌زمان ارتباط
فروش B2B به دلیل ماهیت معاملات تجاری مداوم و پتانسیل فروش‌های مکرر، اغلب شامل روابط بلندمدت با مشتریان است. فروش B2C درحالی‌که بر وفاداری مشتری نیز تمرکز دارد، می‌تواند با مصرف‌کنندگان فردی تعاملات کوتاه‌مدت‌تری داشته باشد.
سفارشی‌سازی محصول
فروش B2B اغلب ارائه محصولات یا خدمات سفارشی برای برآوردن نیازهای منحصر به فرد مشتریان تجاری را در برمی‌گیرد. فروش B2C درحالی‌که برخی از گزینه‌های سفارشی‌سازی را ارائه می‌دهد، به‌طور معمول شامل فروش محصولات یا خدمات استاندارد به طیف وسیعی از مصرف‌کنندگان است.
حجم فروش و شرایط پرداخت
فروش سازمانی ممکن است شامل حجم سفارشات بیشتر یا ارزش قراردادهای بالاتری نسبت به خریدهای مصرف‌کنندگان فردی در B2C باشد. فروش B2C تراکنش‌های فردی با اندازه سفارش نسبتا کوچک‌تر را شامل می‌شود.
در خصوص شرایط پرداخت، فروش B2B اغلب شامل شرایط پرداخت توافقی است. این توافقات می‌توانند شامل فاکتورها، قراردادها یا توافقنامه‌های صورت‌حساب دوره‌ای باشند. این شرایط به کسب‌وکارها امکان مدیریت جریان نقدینگی خود را می‌دهد. در مقابل، فروش B2C معمولا با پرداخت فوری انجام می‌گیرد، چه به‌صورت حضوری یا از طریق تراکنش‌های آنلاین انجام شود.
طول چرخه فروش
چرخه فروش B2B می‌تواند طولانی‌تر و پیچیده‌تر و شامل مراحل متعددی مانند ایجاد سرنخ، پرورش سرنخ، توسعه پیشنهاد و مذاکره قرارداد باشد. چرخه فروش B2C اغلب کوتاه‌تر است و مصرف‌کنندگان تصمیمات خرید فوری‌تری می‌گیرند.
تکنیک‌های فروش B2B
در دنیای فروش سازمانی، با انبوهی از روش‌ها و چارچوب‌ها مواجه هستیم که هرکدام ادعای اثربخشی دارند. بااین‌حال، همه آنها برای کسب‌وکار، سازمان فروش یا مشتریان هدفتان مناسب نخواهند بود. برخی از این روش‌ها ممکن است برای یک صنعت خاص کارآمد باشند؛ اما در صنعت دیگری کاربردی نداشته باشند. درعین‌حال، موفقیت روش‌های دیگر تنها در صورتی است که با نوع مشتریان موجود در سبد فروش شما همخوانی داشته باشند. محبوب‌ترین تکنیک‌های فروش B2B عبارت‌اند از:
- فروش بر اساس ارائه راه‌حل
- فروش چالش محور
- فروش بر اساس حساب کاربری (متمرکز بر مشتریان کلیدی)
- فروش بر مبنای ارزش
- سیستم فروش سندلر
در جهت ارزیابی تاثیر مثبت یک تکنیک فروش B2B یا یک روش خاص فروش بر کسب‌وکار، سازمان‌های فروش به شناسایی و اندازه‌گیری شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) می‌پردازند. KPIها معیارهای توافق شده‌ای هستند که برای ارزیابی عملکرد یک سازمان فروش در بخش‌های مختلف مانند سودآوری، پایداری و کارایی مورد استفاده قرار می‌گیرند. برخی از KPIهای رایج فروش B2B عبارت‌اند از:
- نرخ دستیابی به سهمیه
- اندازه متوسط معامله
- سرعت فروش
- سرنخ‌های جدید ایجاد شده در ماه
- نرخ برد
خدمات شرکت اوتانا در زمینه فروش سازمانی
فروش سازمانی به دانش تخصصی، اعتبار، سابقه طولانی در بازار رایانه و مهم‌تر از همه، تجربه نیاز دارد. شرکت اوتانا مفتخر است در کنار تمامی این ویژگی‌ها، خدمات زیر را ارائه دهد:
- مشاوره حضوری در مجموعه اوتانا
- مشاوره و بازدید حضوری از محل سازمان مشتری
- مشاوره تخصصی رایگان از طریق تماس تلفنی یا واتساپ
- ارائه سریع پیش‌فاکتور بر حسب لیست ارائه شده مدیران خرید سازمان‌ها
- ارائه بهترین و مقرون‌به‌صرفه‌ترین پیشنهادات به مشتریان محترم
- ارائه فاکتور رسمی
- سرعت در آماده‌سازی سفارشات و تحویل به‌موقع
- خدمات پس از فروش
جمع‌بندی
فروش سازمانی به فرایندی اشاره دارد که در آن محصولات یا خدمات به‌عنوان بخشی از عملیات یک سازمان به مشتریان یا سازمان‌های دیگر عرضه می‌شود. این نوع فروش معمولا در مقیاس بزرگ و برای اهداف تجاری و صنعتی انجام می‌گیرد و نیازمند رویکردها و استراتژی‌های خاصی برای جذب و حفظ مشتریان سازمان‌ها و تامین درآمد پایدار است.
فروشگاه اینترنتی اوتانا با ارائه خدمات فروش سازمانی به مشتریان خود، توانسته است نیاز سازمان های محترم را نیز برآورده نماید.